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来源:经管之家 | 2016-08-10 | 发布:经管之家



【导读】本文主要介绍了财富管理市场上理财师职业的演变进化历程。



自改革开放以来,居民生活水平逐步提高,全社会的财富总量增长迅速,而随着各类金融工具交易的逐步完善,金融市场也是愈发活跃,理财师这一职业因此得到迅速发展。


一、理财师行业过去史:且行且变的发展三部曲


时至今日,国内的理财师行业其实发展得已经相对成熟,概括来说,大致分为三个发展阶段。


第一个阶段是理财师依托财富管理机构为大众提供服务,这种方式往往需要建立一个财富管理团队,而团队在协作销售产品方面显然是具备很大优势的,但随着时间推移,这一方式逐渐暴露出许多缺陷,其中最关键的两点是机构意志或理财师利益逐渐凌驾于客户需求之上。很多时候,基于财富管理机构战略规划的考虑,理财师推荐给客户的理财产品可能并不是真正想要推荐的,也或者为了营销业绩,推荐给客户的理财产品并不与客户风险需求相符,这种供需错位引发了诸多客户的不满,最终导致财富管理机构与理财师之间的矛盾爆发。


矛盾的爆发促使一部分理财师寻求转型,一些收入较高且具有稳定资源的理财师选择自主创业,他们针对行业痛点,以单枪匹马的姿态深耕财富管理市场,通过成立独立工作室的方式来营销客户,不论是资产配置方案或是理财产品推荐,都从客户的角度出发,为客户的利益考虑,因此获得了相当一部分高净值客户的信任。这一时期,理财师行业进入相对独立发展的第二阶段。


但这种模式的瓶颈也是显而易见的,缺乏规模化的运作优势以及专业人员的结构搭配,其发展空间始终有限。随着互联网信息共享时代的来临,得益于“互联网+”趋势的全方位渗透,加之高净值理财人群规模的不断扩大,理财师队伍与第三方专业机构的合作,促使了线上理财师市场的蓬勃兴起,并衍生出各种模式,理财师行业由此进入飞速发展的第三阶段。


二、理财师行业现在时:遍地开花的理财师队伍


(一)“平台吃肉我啃骨”的理财师队伍


“平台吃肉我啃骨”的理财师队伍,顾名思义,其实就是销售佣金类理财师,这类理财师通过一定的渠道向客户销售理财产品,并从中抽取一定比例佣金作为酬劳。


此模式以壹财富理财师平台为典型代表。壹财富通过把自身打造成一个孵化器,然后以高佣金吸引理财师单飞,最后通过一种“淘宝众包”的模式聚拢理财师队伍。


什么是理财师“淘宝众包”模式?


理财师“淘宝众包”模式,本质上提供的是一种一站式 B2B2C 金融产品服务,一端连接各大金融机构的理财产品,涵盖信托、资管、阳光私募、PE/VC、海外基金、海外保险等方面,一端连接理财师群体,而平台在其中为理财师提供获客渠道,解决其资产端来源问题并提供CRM系统和运营支持。在“淘宝众包”模式中,理财师能够摆脱对于机构的人事依附,根据客户的需求独立、自主地销售理财产品,一定程度上解决了传统理财师痛点。


(二)“我聊天你付费”的理财师队伍


“我聊天你付费”的理财师队伍,本质上是咨询服务类理财师,这类理财师,凭借自身的专业技能与理财资质向客户提供免费或有偿的投资咨询服务。


此类模式大致可以细分为两个小类别。第一小类是平台充当理财师的角色,为投资者答疑解惑。此小类模式的优点在于背后有一个强大的运作团队,集团队力量于一身,知识的普及比较广泛全面,缺点则是咨询服务费很可能无法支撑背后的整个运营团队,因此这种模式中的理财师往往沦为平台附庸。第二小类是个人充当理财师的角色,为投资者提供咨询服务。此小类模式的特点是作为理财师的个人通常为业内知名人物,因为经验丰富而名声在外,受到众多粉丝群体追捧,理财师要么通过各具特色的公众号、微信群、QQ群等方式,要么借助第三方平台或论坛,在其中发布观点鲜明的文章来获取报酬,当然,这就对理财师的专业性和中立性提出了更高的要求。此类模式平台代表有摩尔金融、财猪等,行业知名人物更是数不胜数。


从盈利模式来看,咨询服务类中的理财师通过专业化的咨询服务获取固定金额的报酬,平台在报酬结算时扣除一定比例的服务费。相比销售佣金类理财师而言,咨询服务模式的理财师通过“卖观点”和“卖服务”获取报酬,这对理财师的专业性和中立性提出了更高的要求。


(三)“带你装X带你飞”的理财师队伍


“带你装X带你飞”的理财师队伍,另一个叫法是领投分成类理财师,是指理财师以自有资金作为保证金投入理财师账户,然后向其他人(跟投人)募集跟投资金,理财师作为领投人在一定范围内与跟投人进行收益分成和风险共担的模式。


此模式以人人操盘为典型代表。在人人操盘平台中,有一种私募基金式的跟投乐产品,从本质上讲,这种跟投乐其实就是一种理财师领投分成模式的产品。跟投乐是由合格操盘人发起、跟投人跟投的股票、期货和量化收益类投资理财计划。通过跟投乐,跟投人不需要专业的金融知识也可以参与股票、期货以及其他量化投资中来,享受投资收益;合格操盘人则通过跟投乐,在达到一定业绩回报要求后获得收益分成。这个过程中,投资人可根据不同的风险偏好和收益预期选择不同类型的产品。很显然,在人人操盘这类领投分成模式中,理财师不仅仅是卖观点,也不是简单地通过销售来获取佣金,某种意义上更符合基金经理的角色定位。简言之,投资者与理财师之间,更像是一个利益捆绑体,你飞我也飞,你亏我也亏,大家都是一条绳子上的蚂蚱。


(四)“一边聊天一边吃肉”的理财师队伍


“一边聊天一边吃肉”的理财师队伍,算是复合型理财师,兼具理财产品销售属性与理财咨询服务属性的理财师模式。这种模式中的理财师既提供理财产品又提供咨询服务,打破了理财师单一属性的局限,为客户提供一种全方位、立体化的投资体验。


复合型理财师包括一站式理财师平台与集合型理财师产品两个方面。一方面,投资者通过一站式理财师平台,可以享受到一站式的投资交互体验;另一方面,平台提供集合型理财师产品,可以同时满足不同用户的多元化理财需求。


目前复合型理财师模式以新浪理财师平台为典型代表。新浪理财师平台汇聚大量具有职业资格的理财师,理财师经新浪认证后可以为平台用户提供投资咨询服务,同时在业务板块中提供许多不同风险的基金类理财产品。此外,日前星火钱包上线的理财师,专注于P2P行业的财富管理,亦带有此类复合型理财师的属性,算是网贷基金这一垂直细分领域内的理财师先行者。


不难发现,这类复合型理财师对理财师的综合素质要求很高,不仅需要具备过硬的专业素养,能实时回答投资者的各种问题,还需要具备良好的专业技能,做好自身的投资管理与客户的资产配置,而投资管理能力与资产配置能力往往又与个人眼光、从业经验息息相关,所以这又对理财师的风险控制能力提出了更高的要求。此外,诸多理财师风格不一,使得理财师与理财平台之间的磨合也是一个长期的过程。


三、理财师行业未来式:金融科技引领智能投顾时代


而随着名为金融科技的大风吹来,财富管理市场似乎又有了更进一步演变进化的迹象。


我们知道,基于互联网基础之上的大数据分析、人脸识别、风险定价以及智能化系统等科技技术,在互联网金融行业的发展过程中,已经扮演着十分重要的角色。而自阿尔法狗战胜李世石后,人工智能技术的运用更是受到资本的广泛关注。人们意识到,人工智能技术与金融的结合,似乎可以带给众人无限的想象空间。如果将人工智能技术运用到金融中的各个方面,正好可以解决现今理财师行业的诸多痛点。


智能投顾由此而生。


所谓智能投顾,是指机器人结合投资者的财务状况、风险偏好、理财目标等指标,通过基于后台算法的大数据库模拟分析为投资者提供相关的理财建议。


事实上,智能投顾作为一种新兴的投资模式,已然迅速崛起。在国外市场上,美国早已涌现一大批开展此类业务的互联网金融公司,典型的代表如威尔斯弗兰特。而国内的发展则相对落后,目前尚处于起步阶段,至今也只有寥寥数十家互联网金融公司提供相关服务。比较典型的如积木盒子的母公司PINTEC(品钛)集团,虽将自身定位于智能金融服务商,但战略重心其实还停留在金融科技开发阶段,真正能应用的智能投顾技术尚有待完善。


笔者相信,随着智能投顾在国内的兴起,理财师主体也将不仅仅局限于人,将来可能会出现人与智能机器人并存的局面。毕竟智能投顾相比人工而言,不仅不受生理因素制约,能全天候、不间断地提供投资顾问服务,还能自动存档记住用户的需求和习惯,并依靠智能芯片进行数据分析,为投资者提供更加科学、精准的投资顾问服务。不过智能投顾广泛应用后,对现有的理财师行业架构究竟会造成多大程度的冲击,尚需拭目以待。


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